Interview du chef de produit Pascal Miguet sur les séries BASIC et BASIC+

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Maintenant que vous l'avez fait... Qu'est-ce qui a poussé SOMMER Cable à offrir des connexions câblées bon marché ? SOMMER Cable est connu pour produire des câbles de haute qualité... Dans quelle mesure la série de câbles Basic peut-elle répondre à cette demande ?

A l'origine, nous venions du secteur de la radiodiffusion et du broadcast et ce n'est que plus tard que le secteur de l’audio professionnel et du magasin de musique se sont développés. Nous avons fait nos premiers pas dans cette direction en 2000, lorsque SOMMER Cable a repris ZECK Audio de Waldkirch. Et tous ceux qui ont suivi notre chemin avec attention peuvent imaginer que nous avons eu fort à faire avec une forte progression ces dernières années, c'est-à-dire qu'en termes d'espace de stockage et de logistique, nous avons souvent presque atteint la limite. 

Ce n'est qu'avec l'achat du nouveau bâtiment, la construction d'un entrepôt Auto Store ultramoderne et l'automatisation de l'assemblage des câbles que nous avons pu élargir notre offre de cordons et réduire encore les délais de livraison avec près 25 000 produits en stock. Nous avons longuement réfléchi au lancement d'une telle gamme et bien considéré, nous ne voulions pas proposer une offre de produits de mauvaise qualité et manquer de respect à l'égard des clients ayant un petit budget. En fait, jusqu’à présent notre situation ne nous permettait tout simplement pas de nous consacrer d'un tel projet.    

 

Ces produits à petit budget ne sont-ils pas mauvais pour l'image d'un fabricant de qualité ?

L’image est mauvaise si la qualité l’est. Et si le client sent qu'on n'y a pas mis tout son cœur et toute son âme ou que si nous ne faisons que développer un projet d'un point de vue purement commercial. Avant tout, les produits qui ont du succès sont ceux pour lesquels le client se rend compte qu’ils sont faits pour lui.

Et en ce qui concerne l'image : une image n'est pas seulement générée par un bon marketing, cela inclut aussi un bon contact client, une bonne disponibilité, des délais de la livraison courts, une très bonne fiabilité des produit, un bon SAV en cas de problème, une catalogue complète, un bon savoir-faire et un bon développement du produit, etc. Le client n'achète pas seulement un produit, il achète tout un package, pour ainsi dire. 

Il est donc bien connu qu'il est presque impossible pour un fabricant de produits bas de gamme, par exemple, de vendre un produit de qualité si ces conditions ne sont pas remplies. Cela nécessite un certain savoir-faire. Inversement, il est beaucoup plus facile pour un fabricant haut de gamme de livrer des produits d’entrée de gamme. Avec ce type de produits, le prix est souvent fonction des quantités produites.

 

Pourquoi tout à l'heure ? Quel était le déclencheur, pourquoi ont-ils soudainement décidé différemment ?

Il est bien connu que SOMMER CABLE et HICON investissent énormément dans le développement de leurs produits et fabriquent des câbles et des connecteurs OEM pour des fabricants ou des distributeurs. En tout cas, pendant des années, d'innombrables demandes nous ont été faites par des clients pour que nous construisions des cordons économiques.

Nous avons à plusieurs reprises pensé que ces articles à petit budget n'apportaient pas nécessairement une valeur ajoutée à nos clients ou à leurs clients et risquaient plutôt de détruire des marques et des marchés existants. C'est-à-dire qu'on ne se demandait pas vraiment si le musicien - c'est-à-dire le client final - en avait besoin. On s'occupait davantage de nos parts de marché, de notre progression, des prix marchés pratiqués par la concurrence. Mais le client lui-même n'est pas intéressé par ces petites guerres entre les fournisseurs. Il veut simplement obtenir le meilleur rapport qualité prix. Et ce n'est pas grave non plus.   

La majorité des employés SOMMER CABLE sont des musiciens. Lorsque nous réfléchissons à un nouveau produit, c’est toujours en tant qu’utilisateur que nous nous positionnons. Nous ne voulions pas gaspiller notre énergie et nos ressources en nous contentant d'importer n'importe quel produit standard chinois, de l'étiqueter avec un autocollant ou une étiquette et de le vendre à l’aveugle. Il était hors de question de proposer un produit dont nous ne maitriserions pas 100% du cahier des charges, ça aurait été trop dangereux pour notre image de marque. Quoi qu'il en soit, nous ne voulions pas baisser la qualité habituelle de nos produits, nous voulions juste "secouer" un peu le marché.    

L'un des aspects les plus importants dans notre décision est que nous disposons désormais d'un réseau commercial très dense dans toute l'Europe, avec un grand nombre de revendeurs. Il s'agit notamment de revendeurs très engagés et de boutiques en ligne très performantes. Ils nous ont demandé à plusieurs reprises de proposer également des produits plus accessibles, afin de pouvoir réduire leur nombre de fournisseurs et optimiser leurs achats.

Nous nous posons la question depuis des années "est-ce que c'est vraiment ce que nous voulons", mais après maintes réunions, nous nous sommes enfin décidés à lancer le projet. Notre idée était de transférer la qualité et le savoir-faire de nos produits haut de gamme vers une gamme économique. Nous n’avions pas de pression, ni d’urgence en terme de délai, nous voulions juste attendre le bon moment.

Et le hasard faisant bien les choses, l'un de nos plus fiables fabricants OEM nous a signalé qu'il avait acheté un nouveau parc de machines pour un projet lui permettant de fabriquer des cordons surmoulés de haute qualité, tels que ceux utilisés dans la technique médicale, par exemple. Cette nouvelle nous a vraiment tous excité. Il était donc clair pour nous qu’il pourrait également utiliser nos connecteurs HICON de haute qualité pour créer notre nouvelle gamme de cordons moulés et que nous pouvions éviter d’avoir recours à des connecteurs plastiques standard de piètre qualité. C’était une très bonne nouvelle car nous avions la perspective de pouvoir enfin proposer des produits à petit budget offrant une très bonne qualité avec nos connecteurs et nos câbles.

Une autre raison de penser à une série Basic était un nouveau genre de produit - à savoir les petits synthétiseurs et les synthétiseurs de studio, tels que le KORG VOLCAS ou le ROLAND Boutique. Ces instruments semblent presque plus légers que les câbles eux-mêmes, avec le risque que le poids du câble ne tire le matériel hors de la table. Les DJ ont le même problème avec ces consoles de mixage miniatures.

Le poids du câble doit donc également être pris en compte, c'est pourquoi les connecteurs à revêtement plastique sont tout à fait appropriés dans un tel environnement. Beaucoup de musiciens m'ont aussi dit qu'ils jouent ou produisent de la musique avec un ordinateur ou de petits claviers dans un avion ou lors de longs voyages en train et qu'ils ne veulent pas transporter avec eux des kilogrammes de matériels lourds.

J'ai pu déplacer mon studio de synthétiseur plusieurs fois à la maison dans notre salon et à chaque fois que j'ai poussé mon clavier et mon rack d'effets dans le hall, je me suis dit : "Uhhhh... les câbles sont vraiment très lourds !  Et il m'est souvent arrivé que des connecteurs massifs fassent levier sur les circuits imprimés fragiles des prises des synthétiseurs et provoquent des ruptures de circuits ou des faux contacts. C'est d'ailleurs l'un des défauts les plus courants des instruments de musique d'occasion, si l'on en croit les offres des petites annonces.     

  

Quelles sont les différences entre les séries BASIC et BASIC+ et quelles sont les caractéristiques générales de la série Basic ?

La série BASIC utilise presque uniquement des connecteurs de haute qualité en revêtement plastique, compacts et antidérapants. Ils sont fabriqués pour résister aux chocs et conserver une bonne flexibilité à froid. Les contacts utilisés sont très solides et sont munies d'une bague de serrage anti-traction. Cela signifie que dans l'extrusion plastique, les broches ne sont pas maintenues et fixées avec des aiguilles - comme c'est généralement le cas pour les produits bon marché - à travers lesquelles l'humidité peut ensuite pénétrer - mais avec une entrée spéciale auto-centrante, qui sert de grip anti-traction et qui est hydrofuge et déperlante. 

Avec la série BASIC+, nous avons réussi à intégrer les entrées, les broches et les serres-câbles de nos connecteurs de qualité HICON. Ainsi on reçoit un produit vraiment très fiable à un prix très compétitif. Les contacts sont soudés et non sertis, les conducteurs et les blindages sont complètement isolés les uns des autres, comme c'est le cas avec nos produits premium et broadcast. 

 

Quelle est la clientèle de la série BASIC et quel est le niveau du groupe cible typique de la série Basic ?

La série BASIC s’adresse aux DJ, aux claviériste, aux personnes ayant un home-studio, plus généralement au musicien, ou même au débutant avec un petit porte-monnaie qui veut toujours obtenir un excellent produit sans avoir à faire de gros compromis.  

 

Vous êtes vous-même français, SOMMER Cable et HICON sont l'un des fournisseurs les plus performants sur le marché français dans le secteur câble/connecteur. Constatez-vous des différences de comportement d'achat l’Allemagne et la France ?

Il y a effectivement beaucoup de différence. A mon avis en France, les revendeurs accordent à tort peu de valeur au marketing professionnel et ne vendent souvent leurs produits que pour des raisons émotionnelles affectives ou nostalgiques. 

Les clients allemands accordent généralement beaucoup d'attention au fait que tout va bien chez son fournisseur. L'apparence, la qualité, le marketing, le support, le service etc., mais parfois on attache moins d'importance au relationnel. C'est un plus si tu es sympathique mais ce n'est pas obligatoire pour faire du business. Cela signifie que le client allemand attache une grande importance au fait que l'ensemble de l’offre soit cohérente et pas seulement quelques produits d’appel et quelques avantages promotion alléchantes. 

En France, par exemple, il y a d'excellents restaurants 3 étoiles et si vous regardez leur marketing, il est fort possible que ce soit l'employé qui peigne la pancarte publicitaire lui-même. Qu'il soit un bon dessinateur ou non, une telle chose serait impensable en Allemagne, on ne visiterait pas un tel restaurant, cela rendrait les Allemands méfiants. Mais je pense que la jeune génération de Français pense maintenant de manière très similaire et qu'ils vont s'y adapter.

En France, on fabrique des produits merveilleux (nos voitures de société viennent presque toutes de France et aucun employé allemand ne s'en est jamais plaint - au contraire J), mais beaucoup de Français ont des complexes et le voient complètement différemment, simplement parce que le marketing n'est pas correct.

Ils n'ont pas l'impression que ce qu'ils font est quelque chose de spécial, parce qu’ils communiquent très mal. C'est une honte. 

En tant que SOMMER Cable, par exemple, nous proposons le catalogue complet avec toutes les descriptions de produits, les dessins techniques et les photos à télécharger et il est vraiment très facile de créer une magnifique plate-forme de vente à partir de celui-ci. Comme nous stockons près de 96 % de tous les produits en grandes quantités, le risque, l'investissement et les frais pour un revendeur sont très faibles. Mais pour des raisons inexplicables, ces avantages sont encore peu utilisés par mes compatriotes. Mes collègues allemands et français ne comprennent pas cette différence de mentalité et nous en parlons vraiment très souvent. Nous soupçonnons que la structure hiérarchique des entreprises françaises conduit le chef produit à éviter la mise en place de nouvelles idées et de nouveaux produits. Parce que les changements en France peuvent être très complexes et compliqués, on discute souvent de beaucoup de choses avant de se lancer dans une nouvelle aventure. Quoi que fasse le Français, les rouages ne tournent pas tous autour de lui à la même vitesse, ce qui peut être source de frustration. Mais il n'aura pas ce problème avec SOMMER Cable, nous vous le garantissons.